家を売る人にオススメのコラム

売りに出した家や土地に値引きを求められたらどうすべき?

ローン残がある家を売るには?売り家や土地に値引きを求められたら、断るも応じるも売り主さんの自由です。でもその売値はホントに適正でしょうか?それを分かっていなければ値引に応じるか断るか正しい判断なんてできません。

売値の相場と最高値を知れば値引きへの返事を迷いません

もし今の売値よりも高く売ってくれる業者さんがいれば多少の値引になんて悩む必要がありませんよね。その「売値」ですが、既に依頼をしている不動産屋さんが最高値で売却してくれるという根拠はありますか?

根拠があれば大丈夫ですが、そうでない場合にはネットの査定サービスなどを利用して本当に高値で売ってくれる業者とそこの売値を知っておく必要があります。

→ 私も毎回使ってる「日本最大級」の無料査定サービスで「利用者数が300万人突破」のものがあります

 

こうしたネット査定を利用すれば複数から簡単に査定が集まり比較することができますが、これを使わずに業者選びをすると正しい相場なんて分かりません。

家を売る人の多くはどこと比較することもなくイメージや印象でいきなり1社に決めて売却依頼される方が多いそうですが、それだと100万円くらい安く売られても気づけませんよ・・・。

値引き要求を断っても不動産屋さんには嫌われない?

値引きを求められた際に、仲介を頼んでいる不動産屋さんから「このくらいの値引きなら応じて早く売った方が良いかもしれませんよ」なんて背中を押される発言もあるかもしれません。

もちろん、それはその不動産屋さんの過去の経験から出る意見なので、できればそのアドバイスに従った方が得策とも言えます。

ただし、あなたがどうしても譲れない場合(売却額で借金の返済をする等)もあると思います、そういう場合には値引きができない理由も営業マンには伝えてあげておくのがオススメです。そうすることで営業マンはお客さんとの駆け引きがとてもやりやすくなるからです。

値引きを断られたお客さんはますます欲しくなる

あなたに値引き要求を断られた購入希望者さんの多くは、きっと断られたことで更に購買意欲に火が付くはずです。これはマーケティング心理学でも有名な「スノッブ効果」が当てはまるからです。

スノッブ効果とは、欲しいと思ってる物が思ってたよりすんなり手に入らない時に、よけいに欲しくなるというものです。ですから、安易に値引きに応じて安売りするよりも断った方が早く売れることにも繋がりやすくなるケースもあるんです。

値引きに応じられる金額は不動産屋にちゃんと伝えておくべき

大抵の場合には、最初に売値を決める際に「いくらまで値引きに応じられますか?」と値引きについて確認をされるとおもいますが、なかには値引きが入るまで聞いてこない営業マンもいます。

営業マンによっては、値引きを許される金額を上手に利用して買主さんに揺さぶりをかける営業テクニックを使う人も多いので、できれば値引き額の限界は明確に伝えておくべきだと思います。

例えば、私の知り合いの不動産屋さんは、内覧のお客さんに対して「今ここで購入を決めてくれるなら100万円の値引きを売り主さんからもらってみせます」という決めセリフを持っています。この100万円というのは事前に売り主さんと話を詰めているので値引きできることは分かっているんです。

購入を迷っているような内覧者が現れた場合にこうしたセリフで購入の決心をつけさせるようです。実はこういった手法は多くの不動産屋さんが利用しているんです。

値引き要求が無い!値引き要求が多い!どちらも問題です

もし今付いている売値が適切であれば、ごくたまに値引きが入るくらいが普通です。でも、一度も値引きが入ったことがない場合や、毎回のように値引きが入る場合は、今付いている売値がきっとオカシイです。

  • 売値が高すぎる→ 頻繁に値引き要求が入る
  • 売値が安すぎる→ 一度も値引きが入らない

このような現象が起きていることが考えられます。

不動産屋がつけた売値が正しいかどうかチェックする方法

不動産屋さんによっては、扱う家の間取りや立地によっては得意や不得意もあるので、かならずあちこちの不動産屋さんから売値の見積りを出してもらい、比較をしてみないとその売値が正しいかどうか分かりません。

とは言え、自分で複数の不動産屋を巡るのは調べるだけでも手間も掛かるし、1社づつ訪問して話をするなんてとても現実的じゃありません・・・そこで、私がいつも使っている対策は、ネットの一括見積りサービスを利用して家にいながら複数社の不動産屋から売値の見積りを集める方法なんです。

大まかな売値でよければ家を見せる必要もありませんし、「大まかな見積り・正確な見積り」のどちらの場合でも結果はメールで送ってもらえるのでとっても手軽なんです。

私や周囲の大家業仲間(頻繁に家を売る人たち)はプライベートでも必ずこれを利用します!その理由は、最高値で売ってくれる不動産屋や買い取り業者がこれで簡単に見つかるからです。最初からこれを利用すれば、どこに売却依頼すればいいかがすぐに分かるので売却もスムーズになるんです。

もし今の売値に不安を感じる場合や、値引きをどこまで受け入れるべきか悩まれている場合には、見積り結果と今の売値を比較してみるのも一つの手だと思います。もしかすると、今の売値は相場とかけ離れたとんでもない間違った売値かもしれませんよ。

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