内覧が入っても売れない中古住宅には必ず何かしらの特徴があります。もしそれに気づくことができれば売れたも同然と言えます。
でも、今の売値が相場とズレてたら例え内覧があってもまず売れません。
何よりも先に確かめるべきです→ 家の正しい売値がいくらか？すぐ分かります
確かめた結果、売値が異常な値段でないと分かれば、続けて以下を参考にしてみてください。
物件に原因がある場合と売り主に原因がある場合に分けることができます
１，物件や近隣環境に原因があるケース
- 清潔感がない
- 隣近所が売却に非協力的
２，売り主に原因があるケース
- 内覧の準備がまるで整っていない
- 不要な家具などを放置している
- 値引きを頑なに突っぱねる
- 修繕すべき箇所が放置
- 売り主が内覧時につきまとう
- 不動産屋への追求が厳しい
まずは物件や近隣環境に原因があるケースについて
清潔感がない
内覧が入るということは物件の価格や立地などには魅力があるのに、いざ現地を見てみるとがっかりするケースになります。
代表的なものが掃除ではどうにもならない清潔感の無さで、あまりにも古びたフロ場やキッチンなどはドン引きされてします。タバコのヤニによる壁紙の汚れやそこから放たれる匂いなども最悪です。
多くの場合、家を購入するのは家族で、その家族のなかで最終決定権を持っているのは奥さんです。その奥さんが嫌うのは清潔感の無さでこればかりは掃除で乗り越えるには限界があるので内装リフォームや水回りのリフォームをするしか打つ手はありません。
隣近所が売却に非協力的
これは近所とのトラブルが原因で家を売る方に多い話なんですが、内覧に来られた人が近所の人に聞き込みをした際に”売却に不利になる噂”を吹きこまれるケースです。
仮に特別悪い噂を吹きこまれなくても、機嫌が悪い対応をされることで内覧者はなんとなくイヤな予感を感じ取るんです。もし購入すればそんな嫌なムードの近所付き合いを自分もしなくちゃいけなくなるので購入したい気持ちは無くなるのは当然です。
売り主さんに原因があるケース
内覧の準備がまるで整っていない
内覧が来ることが分かっているのに、スリッパの用意ができていないのも問題ですし、基本的な掃除ができていないことも売れない原因になります。
また、暗い部屋を見てもらったり夕方や夜に見てもらう場合に備えて電気はいつでも使えるようにしておくことも大切で、電気代がもったいないからと言って契約を切り、明かりもつかない状態にしているのもマズイですよ！
不要な家具などを放置している
なかには引越しした後に不要な家具を残したままで売りに出しているケースも見かけますが、まるでゴミ屋敷を見せられているようなイヤな気分になります。
そもそも家を買うということは中古の家であってもそこには夢を見てワクワク感が伴うものなんで、そのワクワク勘が削がれてしまうと購入の意欲も削がれてしまうので売れなくなるんです。
値引きを頑なに突っぱねる
値引きをするべき時にはある程度は出してあげないと売れるチャンスを逃すことになります。しかも、もともと今の売値が相場よりも高いのであれば値引きをしないとまず売れません！
修繕すべき箇所が放置
雨漏りをしているとかシロアリ被害が出ているとか、早急に対処が必要なものをそのまま放置している家はよほどの値下げをしない限り売れません。
「じゃあ値下げをしたらいいんじゃない」と思われるかもしれませんが、その場合には修繕費用よりも大きな金額を値引きしないと売れないんです。なぜなら、購入希望をされている方は自分で修繕費用の見積りをとり、その費用よりも大きく値引きをしてもらえないと怖くて買えないからです・・・
ただし、値引きや修繕をする前にとりあえずは売りに出してみるのも一つの手です。もしも、買取業者やリフォーム業者が購入してくれる場合には修繕しなくてもそこそこ良い値段で売れることもあるんですよ。
売り主が内覧時につきまとう
「売れて欲しい！」という気持ちが強い売主さんのなかには内覧の際にどの部屋にも付きまといながら説明をされる方がいます。ハッキリ言って、そんな状況だと購入希望者から「うざい！」と煙たがられてろくに内覧もしてもらえずに購入を諦められてしまう恐れがあります。
誰しも高額なお金を払って家を買うので、納得できるまでゆっくりと内覧をしたいものです。それを同じ部屋にずっと一緒にいられるとのんびり内覧ができませんし、不動産屋さんも内覧者さんと駆け引きをするための営業トークもやりづらくてしょうがないです。
もし内覧時に立ち会う際には、どこか1部屋にじっとしているか、庭に出ていることが望ましいです。ちなみに、私が内覧時にたまたま居合わせた場合には「散歩でもしてくるので、どうぞゆっくりとご覧になってくださいね。」と伝えてから家から離れます。
もちろんそれは空き家にしている家の場合ですが、不動産屋さんが内覧者さんと一緒にいるから安心して離れることができます。（これ、不動産屋さんからは感謝されますよ！）
不動産屋への追求が厳しい
これも不動産屋さんに嫌われる代表的なタイプです・・・・
例えば
- 広告への反応はどうですか？
- 内覧は来てます？いつでした？
- どんな反応してました？
- 買ってくれそうです？
- その後の返事はありました？
などなど・・・とにかく面倒な売り主ですよね。
不動産屋の営業マンはあなた以外の家も同時に沢山お世話をしているので、正直なところ「何か動きがあった時だけ連絡したい」というのが本音です。
それをあなた専属の不動産屋さんのようにやりとりしていては、遅かれ早かれあなたの物件のお世話は適当になり、他の人の売り家に注力されるようになってしまいます。
できる営業マンほど事を荒立てないように、売り主さん側から依頼契約を切ってくれるように仕向けるものです。不動産屋の営業マンに嫌われてしまえばオシマイです！そんな事にならないように全面的に営業マンを信じて任せておくことをオススメします。
不動産屋さんは売り主さんに言いたいことがあっても我慢しています
上記のような数々の問題点は、不動産屋さんの営業マンによっては売り主さんのためを思ってハッキリと言ってくれる人もいますが、ほとんどの人は言ってくれません。なぜなら、それで売り主さんの機嫌を損ねて売却依頼を他社に替えられてしまうことが怖いからです。
最悪、嫌われるだけなら他の不動産屋に頼めばいいんですが、値引きや修繕などが本当に必要かどうかは、これだけは売り主さんが自分で見極めないとどうにもなりません。
でも安心して下さい！値引きをするにはどの程度の金額をするのが妥当か？リフォームをする必要が本当にあるのか？今はそれを簡単に見抜くことができる方法があるんです。私や周囲で家を売り慣れている人が毎回利用している方法なんですが、ネットの一括見積りサービスを利用して複数社から売値の見積りをもらう方法なんです。
メールで集まった売値を見比べてみれば正しい相場額が分かるので、それよりも今の売値が大きく上回っている場合には値引きも大きくしてあげるべきですし、相場よりも今の売値が引い場合には、あえて売値を上げておいて、値引きをしてあげるという演出も効果的になります。
最初にわざと高い値段をつけてお得感を提供する
最初から２０００万円という価格で購入するよりも、２２００万円から２００万円値引きをして２０００万円で買える方がお得感が大きくて満足してもらえるからです♪
また、リフォームが必要かどうかも複数社から見積りをもらい、それぞれに「リフォームする価値はあります？」と質問をしてみてください。その結果、ほとんどの不動産屋さんが「売値は上げられません」と答えればリフォームをしても自己満足にしかならないとう事が分かります。
売れない理由がまるで思いつかない
もし今、売りに出している家に内覧がちょくちょく来る状態なのにいつまでも売れず、しかも上記のような原因が思い当たらない場合は当て馬物件にされていることも考えられます。
当て馬物件にあなたの売り家が利用されていたら・・・何年経ってもきっと売れません。売却依頼をしている不動産屋さんを変えるしかありません。
