家を売る人にオススメのコラム

内覧は来るけど家が売れない時は「つぶし物件」や「当て馬物件」にされてないか疑うべき!

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当て馬物件やつぶし物件にされてない?

もし、あなたが売りに出している家に内覧者(見学人)は来ているのに、一向に売れる気配がない場合は大問題です!

それって不動産屋さんがとく使う営業テクニックの「当て馬」「つぶし物件」として利用されている可能性が大きいですよ。(ちなみに、「当て馬」と「つぶし物件」はどちらも同じ意味です。)

当て馬やつぶし物件って何?

当て馬・つぶし物件とは、営業マンが本気で売ろうとしている家の前に見せる家のことで、本命の家よりも割高感があったり、間取りや立地など条件で見劣りするものや、見た目の魅力が劣る物件などを言います。

賃貸物件の紹介でもよく利用される手なんですが、これを売り家でされてしまうとその損害はあまりにも大きいので何百万円も大損することだってありえるんです。

「当て馬」「つぶし物件」にされると、都合良く利用されるだけでいつまで待ってもきっと売れることはありません。そして最終的にどうなるかと言うと、「そろそろ値引きをされてみませんか?」と提案をされて100万円や200万円なんて簡単に値引き求められて安売り処分をされることもあります。

そんなことをする不動産屋さんは少ないとは思いますが、いくらちゃんとした不動産屋さんでも担当する営業マンがこの手法を使う人なら避けることができません。なお、営業マンはとにかく早く売れそうな家に力を入れて、てっとり早く手数料が欲しいというのが全ての原因だったりもするようです。

どうしたら当て馬やつぶし物件にされてることに気づけますか?

これは私がいつも利用する手法なんですが、マメに物件に出向いてカーテンやスリッパやドアの位置をスマホなどで写真に写しておくやり方が簡単です。全てのドアなどを撮影しなくても、内覧時に必ず開け閉めをするドアや玄関のスリッパの位置などを抑えておくだけでも十分です。

その位置が違っていればまず間違いなく内覧が入ったことになります。と言うのも、内覧でもない限り不動産屋さんがやってくることはまずありえないからです!

仮に、不動産屋さんから内覧が入るたびに報告をもらえている場合にはそれらの内覧が当て馬やつぶしのためだと気がつくことができます。内覧が何件も入るわりには値引き交渉すら入らないとか、購入のために相手がローン審査をする話が出たことがないとか、そういったことに気をつけていれば十分です。

売り主さんに内覧の報告をしない営業マンもいるから要注意

でなかには「売れるまでは売り主さんに報告をしない」という秘密主義の営業マンもいるので、不動産屋さんからの報告を過信するのは危ないですよ。

内覧が入るのに売れない場合には、売り主さんに不安を与えてしまいますし、営業マンとして腕の悪さをアピールするようなものなので全てを報告しない人も多いようです。

半年ほどの間に購入希望者が出てこない場合には

もし売り出してから半年ほど経つのに、値引きやローン査定という話が聞こえてこないなら、その当て馬やつぶし物件以前の問題として、その不動産屋の力量を疑うべきです。

私がよく確かめる方法としては、ネットの見積りサービスを利用して複数の不動産業者から見積りをもらい(メールで)、その各社がつけてくれた売値と今頼んでいる業者のつけている売値を比べてみる方法があります。

売値を高くされている場合には、見積り額よりも高いことで見抜けますし、他社と同じ金額なのに売れないということは、当て馬やつぶし以前の問題だからです。すぐに見積りサービスでもらったなかで最高値の業者に売却依頼先を変えてみるべきですよ。